Blog

Chcete sa viac predať? Kvantifikujte!

Chcete sa viac predať? Kvantifikujte!
01.04.2020
Ktorá veta sa vám páči viac: "Objednajte si upratovanie spoločných bytových priestorov", alebo "Vaše spoločné bytové priestory upraceme už za 3€ mesačne"? Tá druhá znie lepšie, však? Žeby to bolo iba tým číslom? 

 

Ako vnímate tieto príklady? 

A. Veľký posezónny výpredaj kabátov slovenskej výroby. Kvalitné kabáty teraz za zlomok ceny.
B. Kvalitné slovenské kabáty už od 35€. Zahájili sme výpredaj skladových zásob 
 
A. Váš nový eshop máte hotový už za pár dní
B. Už o 3 dni môže váš eshop predávať za vás
 
A. Doživotná záruka na podlahy značky Egger
B. Podlahy Egger s 25-ročnou zárukou
 
A. Realizujeme stavebné práce, domy na kľúč a interiérové práce. Rýchlo a zodpovedne. 
B. Prečo je dom s nami o 15% lacnejší? Stavebné práce efektívne a zodpovedne.
 
Verím, že sa vám viac páčia texty za písmenom B. Ak vás zaujal ten rozdiel, prečítajte si viac o kvantifikácii a o pôsobení čísel v predaji. 
 

Čo je to kvantifikácia? 

Nie je to iba o vložení čísla do popisu vašej služby, alebo produktu. Kvantifikácia je určenie množstva, zavedenie matematických vzťahov. Kvantifikácia v predaji je vyjadrenie vašej služby, produktu, alebo jeho vlastnosti v merateľnej veličine. Výrazne spresňuje úžitky pre zákazníka. Predstavte si vašu službu tak, že ju musíte zabaliť do boxu s cenovkou. Tak, že zákazník si box vloží do košíka a ide zaplatiť. Popíšte vašu službu s touto predstavou. Dajte vašej "nemerateľnej" službe cenovku. Uveďte, že je to cena "od",  za meter, alebo meter štvorcový.

 A ak predávate produkty, zvážte, ako by ste mohli kvantifikovať úžitok produktu. Príklad: nikto si do pár sekúnd nevybaví, čo je vlastne znamená "doživotná záruka". Keď ale poviete 25 ročná záruka, to má zákazník spočítané hneď. Ak som mladý človek, tak si poviem, že za  25 rokov podlahu určite  ešte budem meniť. Už len kvôli zmene vkusu, ak nie pre zmenu bývania.  A ak som starší človek, tak si poviem, že za 25 rokov ma už podlaha nebude trápiť, hlavne nech mám istotu záruky na tých 25 rokov. Kvantifikácia takto zrýchľuje rozhodovací proces zákazníka. 

 

Prečo sa tým zaoberať? 

Aktívna ľudská pozornosť k web stránke je veľmi prchavá. Kým v roku 2015 sme boli schopní venovať podstránke 15 sekúnd, tak dnes, je to už menej ako 8 sekúnd. Hovorí sa, že aj akváriová rybička dokáže pozornosť udržať dlhšie. Ak chcete, aby sa pre vás návštevník rozhodol, potrebujete mu informácie naservírovať tak, aby bol schopný ich spracovať vo veľmi krátkom časovom rozsahu pozornosti. 

 

Zázračné pôsobenie čísel v predaji

Použitie čísla v reklamnom texte je iba bonusom naviac. Čísla majú vysokú výpovednú hodnotu. Pútajú pozornosť čitateľa v texte a skracujú text. Uznajte. Lepšie sa číta vetné spojenie: "do 3 dní", ako fráza: "na tretí deň".  Čísla skracujú text a zvyšujú dôveryhodnosť. Útočia na logické uvažovanie, vďaka ním rýchlejšie vyhodnocujeme fakty. 

Umiestnenie čísel v nadpisoch zaujme, najmä ak je na začiatku riadku. Ak uvádzate dve čísla za sebou, prvé sa píše slovom a druhé sa vyjadruje číselne, pretože inak sú prakticky nečitateľné. Správne sa píše: "objednajte si dve 3-kusové balenia", namiesto: "objednajte si 2 3-kusové balenia". 

Ak potrebujete vyjadriť cenu, používajte aj menu. Ak chcete zvýrazniť nízku cenu, nedávajte za ňu desatiny: "Vaša dnešná cena je 21€."  Cena pôsobí nižšia, ako keby ste uviedli: "Vaša dnešná cena je 18,98€".

Naopak, ak chcete zväčšiť pôsobenie sumy, uveďte za ňu aj desatinné miesta. Napríklad: Vyhrajte ceny v hodnote až 500,00€. Pôsobí to lepšie ako: Vyhrajte ceny v hodnote 500€.

Percentá sú krásna a jasne pochopiteľná veličina. Oveľa lepšie je uviesť, že v skladovom výpredaji sú ceny znížené až o 30%, ako keby ste uviedli, že ceny klesli o jednu tretinu. 

Je to zvláštne, ale dôveryhodnejšie pôsobia nepárne čísla: 3, 7, 11, 15, 17, 19, 21...... Ak by stevideli v cenovej kalkulácii cenu riešenia, ktorá sa vám javí ako dôveryhodnejšia? Cena 10,00€, alebo cena 11,35€? Ktorá pôsobí starostlivejšie uvážená? Áno, dôveryhodnejšie pôsobí hoci aj o niečo vyššia cena.

Výsadné postavenie má číslo 9. Nie nadarmo sa uvádza na konci mnohých cien. V predaji je číslo 9 posledným míľnikom pred bodom bolesti zákazníka. To je presne ten bod, tá suma, pri ktorej platení už zákazník pociťuje bolesť. Preto rozdiel iba 1 cent môže rozhodnúť o tom, či si zákazník tento produkt kúpi, alebo nekúpi. 

Či je 9-tka mystické, alebo obľúbené číslo? Len pre zaujímavosť. Ako vidí číslo 9 numerológia? Číslo 9 je symbol univerzálneho vplyvu. Je to číslo dokonalosti, trojjedinosti v trojnásobnosti charakterizované univerzálnou láskou. Je to číslo veľkého idealizmu a prudkej ctižiadostivosti. Spája určité vlastnosti všetkých ostatných čísel. Rozhodnite sami. Nie! Otestujte sami, aké pôsobenie prisúdite deviatke (pardón 9-tke) vo vašom predaji. 

Záverom k číslam iba toľko. Uvážte ich použitie. Vkladajte ich do popisov vašich produktov a služieb uvážene, striedmo a nechajte ich reprezentovať matematické vyjadrenie úžitku. Najskôr si premyslite ako kvantifikovať úžitky pre zákazníka, a až potom riešte akými číslami ich popíšete. 

 

Ako sa viac predávať? 

Rozdeľuj a panuj. Hlavná téza kvantifikácie. Rozdeľte si službu, ktorú realizujete na menšie merateľné kúsky. Ak robíte službu renovácie kuchynských liniek lepenou fóliou, uveďte cenu za m2. Alebo za rozmer lepenia klasickej lícnej časti skrinky. Ak realizujete tlač fotografií na plátne, uvádzajte cenu za cm šírky plátna. Ak predávate produkty, uvádzajte ich rozmery, hmotnosť, záruku, počet náhradných dielov v balení a podobne. 

 

Predávajte regionálne 

Napíšte inzerát. Jednoduchý, vecný a merateľný popis vašej služby. Alebo produktov. Hoci aj tých, ktoré predávate v eshope.  Zverejnite ho v sieti portálov miest Slovenska Virtualne.sk. Jeden inzerát sa tak dostane na 141 portálov súčasne. Inzerát za vás bude zberať návštevnosť dva krát. Jednak priamo z regiónu s mesačnou návštevnosťou viac ako 450.000 ľudí. Ale tiež z Google, kde sa môže umiestniť na konkrétny vyhľadávaný výraz aj vyššie ako vaša firemná web stránka, pretože tá bude vždy všeobecnejšia. 

Stačí zaregistrovať svoju firmu na niektoré mesto Virtualne.sk (napríklad na www.zilina.virtualne.sk, alebo www.kosice.virtualne.sk). Následne môžete zverejniť 12 inzerátov na všetky mestá. Dostanete tak lokálnu i celoslovenskú reklamu súčasne. A naviac i optimalizáciu firemnej web stránky v Google. Myslíte si, že je to drahé?

Vôbec nie, veď cena je iba 3,53€ za jeden týždeň :) 

 

 

 

 


Autor: Katarína Gavurová

Mám záujem o služby - chcem vedieť viac

Odoslaním formulára potvrdzujete že máte viac ako 16 rokov. Vaše osobné údaje spracujeme iba za účelom vybavenia vašej žiadosti a po jej vybavení budú vymazané. Viac o ochrane osobných údajov
Všeobecné obchodné podmienky

verify

* Tento údaj je povinný